Chaque lead qui vous contacte représente un investissement marketing, du temps passé en prospection, ou une recommandation précieuse. Pourtant, beaucoup de chasseurs immobiliers perdent des opportunités faute d'un suivi structuré.
Cette check-list complète va vous aider à mettre en place un processus rigoureux pour qualifier, suivre et convertir vos leads en clients fidèles. Imprimez-la, intégrez-la dans votre CRM, et observez votre taux de conversion décoller.
Statistique clé : Les chasseurs qui suivent un processus structuré de gestion des leads convertissent en moyenne 35% de prospects en plus que ceux qui improvisent.
Les 4 phases du parcours lead → client
1 Phase de capture (0-24h)
Les premières heures sont cruciales. Un lead contacté dans l'heure a 7 fois plus de chances de convertir qu'un lead rappelé le lendemain.
✅ Check-list Phase 1 : Capture
- Répondre dans les 2 heures maximum (idéalement 30 min)
- Créer la fiche contact dans le CRM immédiatement
- Noter la source du lead (site web, recommandation, salon...)
- Envoyer un email/SMS de confirmation de prise en compte
- Planifier le premier appel de découverte
- Préparer les questions de qualification
2 Phase de qualification (24h-1 semaine)
L'objectif est de déterminer si le lead correspond à votre cible et s'il est sérieux dans sa démarche. Tous les leads ne méritent pas le même investissement.
✅ Check-list Phase 2 : Qualification
- Réaliser l'appel de découverte (30-45 min minimum)
- Valider le budget réel (apport + capacité d'emprunt)
- Confirmer l'obtention d'un accord de principe bancaire
- Identifier le timing d'achat (urgent, 3 mois, 6 mois+)
- Comprendre les motivations profondes de l'achat
- Vérifier l'exclusivité ou existence d'autres chasseurs
- Évaluer le niveau de réalisme des critères
- Définir le score du lead (chaud, tiède, froid)
- Décider : mandat ou nurturing
3 Phase de conversion (1-4 semaines)
Le lead est qualifié, il faut maintenant le convaincre de signer un mandat exclusif avec vous plutôt qu'avec un concurrent ou de chercher seul.
✅ Check-list Phase 3 : Conversion
- Envoyer une présentation personnalisée de vos services
- Partager des témoignages clients pertinents
- Proposer un RDV physique ou visio de présentation
- Présenter votre méthodologie de recherche
- Montrer des exemples de biens trouvés (portefeuille)
- Expliquer clairement vos honoraires et leur justification
- Répondre aux objections classiques
- Proposer le contrat de mandat
- Définir les prochaines étapes après signature
- Relancer si pas de réponse sous 48h
4 Phase de nurturing (si non converti)
Un lead non converti aujourd'hui peut devenir client demain. Maintenez le contact de manière intelligente sans être intrusif.
✅ Check-list Phase 4 : Nurturing
- Ajouter à la liste de diffusion newsletter
- Envoyer du contenu de valeur (articles, études de marché)
- Planifier un suivi mensuel (email ou appel)
- Partager des biens qui correspondent à ses critères
- Inviter aux événements (webinaires, portes ouvertes)
- Demander des recommandations même sans mandat
- Mettre à jour régulièrement les informations du contact
- Réactiver après 3 mois avec une nouvelle approche
Les questions de qualification essentielles
Lors de votre appel de découverte, ces questions vous aideront à qualifier rapidement la qualité du lead :
Questions sur le projet
- "Qu'est-ce qui vous pousse à acheter maintenant ?" (urgence)
- "Depuis combien de temps cherchez-vous ?" (maturité)
- "Avez-vous déjà visité des biens ?" (engagement)
- "Quels sont vos 3 critères non négociables ?" (clarté)
Questions sur le financement
- "Avez-vous rencontré un courtier ou votre banque ?" (sérieux)
- "Quel est votre budget maximum, frais inclus ?" (réalisme)
- "Avez-vous un bien à vendre avant d'acheter ?" (complexité)
Questions sur la décision
- "Qui d'autre participe à la décision ?" (décideur)
- "Travaillez-vous avec d'autres professionnels ?" (concurrence)
- "Qu'attendez-vous d'un chasseur immobilier ?" (attentes)
Automatisez votre suivi de leads
Imovia centralise tous vos contacts et vous rappelle automatiquement quand relancer. Ne perdez plus jamais une opportunité.
Essayer gratuitement 7 joursLes erreurs qui tuent la conversion
- Répondre trop tard : Chaque heure compte. Mettez en place des alertes pour être prévenu instantanément.
- Ne pas qualifier avant de s'investir : Passer 3 heures avec un lead qui n'a pas de financement est du temps perdu.
- Oublier de relancer : 80% des ventes se font entre la 5ème et la 12ème relance. La persévérance paie.
- Manquer de suivi écrit : Après chaque échange, envoyez un récapitulatif par email. Cela professionnalise et garde une trace.
- Abandonner trop vite : Un "non" aujourd'hui peut devenir un "oui" dans 6 mois. Gardez le contact.
Métriques à suivre
Pour améliorer votre conversion, mesurez ces indicateurs chaque mois :
- Temps de réponse moyen : Visez moins de 2h
- Taux de qualification : % de leads qui passent l'appel de découverte
- Taux de conversion : % de leads qualifiés qui signent un mandat
- Coût par lead : Investissement marketing / nombre de leads
- Valeur moyenne par client : Honoraires moyens perçus
- Durée du cycle de vente : Temps entre premier contact et mandat signé
Conclusion
Un processus de suivi des leads bien structuré est l'un des investissements les plus rentables que vous puissiez faire pour votre activité. Chaque amélioration de quelques points de votre taux de conversion se traduit directement en revenus supplémentaires.
Commencez par implémenter cette check-list dès aujourd'hui. Adaptez-la à votre contexte, mesurez vos résultats, et affinez continuellement votre approche. La rigueur dans le suivi commercial est ce qui sépare les chasseurs qui survivent de ceux qui prospèrent.